Interview mit Harald Schneefuss, Geschäftsführer der Daimler Fleet Management GmbH in Stuttgart

Flottenmanagement: Das für die deutsche Wirtschaft schwierigste Jahr seit Kriegsende liegt hinter uns. Wie werden sich jetzt Ihrer Meinung nach die Flottenbetreiber auf die nächste Zukunft einstellen, werden Besitzstandswahrungen überdacht, Car Policies stärker überarbeitet werden, wird bei der künftigen Fahrzeugauswahl Kostenreduktion vor Mitarbeiter-Motivation rangieren, welche Signale empfangen Sie von Ihren Kunden?

Schneefuss: Wir sind bei Daimler Fleet Management der Meinung, dass nach wie vor stark zwischen Motivationsmodellen und, vereinfacht gesagt, allem anderen unterschieden wird. Bei den Motivationsmodellen wird es auch künftig kaum Einschränkungen geben. Hier steht weiterhin nicht die Kostenreduktion im Vordergrund, sondern der große Fokus wird auf hoch zufriedenen Mitarbeitern liegen. Wir dürfen nicht außer Acht lassen, dass die Fahrer dieser Produkte gesuchte Spezialisten sind, die sensibel behandelt werden müssen. In diesem Segment bemerken wir also keine signifikanten Veränderungen. Bei Massenprodukten hingegen, wo es wesentlich darum geht, die Kostenstruktur erträglich zu gestalten, spüren wir in letzter Zeit einen gesteigerten Bedarf für Consulting, aber auch hier folgt die Umsetzung zumeist nicht unmittelbar. Wir erleben schon, dass große Konzerne ein gewisses Downsizing in den Fuhrparks einführen, für den klassischen Servicetechniker-Außendienst beispielsweise, aber das sind nicht die traditionellen Segmente für Daimler Fleet Management. Wir sind dort stark engagiert, wo die Hochqualifikation eines Mitarbeiters von entscheidender Bedeutung ist. Auch hier kann ich einmal eine kW-Zahl reduzieren, aber nicht das komplette Auto. Vielmehr erleben wir in punkto Kosteneinsparung im Premium-Segment eher einen Trend zur Homogenisierung der Fuhrparks, zum Mono-Marken-Fuhrpark, der einen harten Verdrängungswettbewerb für die Premium-Anbieter nach sich zieht. Dann stellt ein Fuhrparkbetreiber beispielsweise ganz auf Mercedes-Benz um, wodurch sich erhebliche Kosteneinsparungen realisieren lassen. So haben wir gerade 2009 über 100 Kunden gewonnen.

Flottenmanagement: Der anhaltende Restwerte- Verfall hat Leasing als Trend-Finanzierungsform insofern noch einmal in die Diskussion gebracht, als jetzt vielerorts die Leasingraten auf breiter Front deutlicher steigen müssen, um die über Jahre verlustreiche Wiedervermarktung besser in den Griff zu bekommen. Welche Erfahrungen haben Sie bei Daimler Fleet Management gesammelt, welche grundsätzlichen Vorteile behält Leasing, inwieweit sehen Sie sich als Fuhrpark-Consulter gefordert, gerade jetzt dem Leasing-Kunden verstärkt andere Kostenoptimierungs-Potenziale aufzuzeigen?

Schneefuss: Wir sind beim Thema Restwerte seit Jahren sehr konservativ aufgestellt. Und der Erfolg gibt uns recht. Es bringt ja unter dem Strich auch nichts, für eine günstigere Rate einen künstlich hohen Restwert aufzurufen und im Nachgang dem Kunden erklären zu müssen, dass wir die Geschäftsbeziehung zu den Parametern nicht aufrecht halten können. Die mehr als 100 Kunden, die wir 2009 gewonnen haben, haben wir nicht primär über den Preis gewonnen, sondern vor allem über Empfehlungen. Wir fahren seit Jahren die Strategie, eine sehr hohe Qualität zu bieten. Wir vermarkten die Fahrzeuge niemals selbst, der Großteil der Leasing- Rückläufer geht direkt zum Handel. So haben wir unsererseits in der jüngeren Vergangenheit auch nicht die Leasingraten erhöht, sondern verhalten uns in der Preisgestaltung fair gegenüber unseren Kunden.

Flottenmanagement: Wegen der Unkalkulierbarkeit der unmittelbaren wirtschaftlichen Zukunft des jeweiligen Unternehmens sind 2009 etliche Flottenbetreiber dazu übergegangen, bestehende Leasingverträge zu verlängern, was nicht zuletzt auch so manchem Leasinggeber nicht unrecht war, weil die Fahrzeuge später zurück kamen. Würden Sie in grundsätzlich längeren Leasingverträgen per Start eine vorübergehende Möglichkeit sehen, im Sinne einer Win-win-Situation für beide Seiten sowohl die Fuhrparkkosten zu reduzieren, als auch die Wiedervermarktungs-Problematik zu entschärfen?

Schneefuss: Wir sind flexibel und wollen jeden Kundenwunsch erfüllen. Wir verzeichneten bei unseren Kunden aber kaum Laufzeitverlängerungen, und wenn, ging es um Einzelfahrzeuge. Wir haben unser business as usual losgelöst vom Markt und konsequent weiter betrieben. Ich denke, diese Solidität und Glaubwürdigkeit, die ein Stück weit auch Firmenphilosophie bei Daimler Fleet Management sind, hat auch der Markt in dieser schwierigen Zeit sehr wohl registriert. Desweiteren kommt natürlich hinzu, dass der technische Fortschritt, seien es CO2-Reduzierung oder andere Innovationen, momentan sehr schnell marschiert. Sie können heute einen Mercedes BlueEFFICIENCY nicht mehr mit Fahrzeugen vergleichen, die wir vor drei Jahren ausgeliefert haben, wobei CO2-Reduktion immer auch gleich Verbrauchs-Reduktion bedeutet. Im Moment schließen wir sogar verstärkt kürzere Laufzeiten ab. Ein Zweijahres-Rhythmus beispielsweise ist für ein Unternehmen auch viel besser zu überschauen als Intervalle von drei oder vier Jahren. Bei längeren Laufzeiten lässt sich nur schwer vorhersehen, ob etwa ein Unternehmen dazu gekauft wird oder Unternehmensbereiche verkauft werden.

Flottenmanagement: Auf der anderen Seite verhalten sich im Nachgang zur Finanzkrise viele Banken jetzt noch restriktiver oder zumindest doch teurer in der Kredit-Vergabe, was nun auch nicht unbedingt für den Fuhrpark-Kauf spricht, zumal der Flottenbetreiber dann auch noch mit der Wiedervermarktung belastet wäre. In welchen Fällen empfehlen Sie noch den Fuhrpark- Kauf?

Schneefuss: In dieser Beziehung haben sich unsere Empfehlungen auch für 2009 und 2010 nicht verändert, denn an den elementaren Vorteilen des Leasings hat sich nichts geändert. Diese Kalkulationssicherheit, dass die monatlichen Belastungen konstant bleiben, haben Sie in einem Kauf-Fuhrpark so nicht, weil Sie eben die Fahrzeuge hernach noch vermarkten müssen, was gerade in diesen Zeiten schwieriger zu kalkulieren ist. Ich persönlich würde schon aus diesem Grund nie dazu raten, einen Fuhrpark bar zu kaufen. Es mag einige Unternehmen geben, die manchmal sogar über Generationen, traditionell viele Gelder angelegt haben. Ob in solchen Fällen Fuhrpark-Leasing die richtige Wahl ist, müssen diese Unternehmen für sich entscheiden.

Flottenmanagement: Daimler Fleet Management ist einerseits ein Fuhrparkmanagement- Dienstleister mit starkem Fahrzeughersteller- Hintergrund. Andererseits erwarten die Flottenbetreiber wesentlich, nicht zuletzt im Hinblick auf die Fahrzeugauswahl, eine möglichst neutrale, individuelle und bedarfsgerechte Beratung im Hinblick auf die jeweiligen Fuhrpark- Anforderungen. Wie „neutral“ können Sie dieser wichtigen Aufgabenstellung gerecht werden, in welchen Beziehungen profitiert Ihr Flottenkunde von Ihrem Fahrzeughersteller-Background besonders?

Schneefuss: Gerade 2009 hat gezeigt, dass für uns unsere Zugehörigkeit zum Daimler-Konzern ein großer Wettbewerbsvorteil ist. So sind uns im Gegensatz zum Wettbewerb beispielsweise Refinanzierungsprobleme erspart geblieben, was das Vertrauensverhältnis zwischen unseren Kunden und uns noch einmal gestärkt hat.

Jeder Kunde möchte seinen konkreten Bedarf gedeckt wissen, dabei steht für ihn die Qualität an oberster Stelle, und die bieten wir. Wenn wir das leisten können, ist für ihn doch nur noch entscheidend, ob das Preis-/Leistungsverhältnis der Dienstleistungen stimmt. Demgegenüber tritt die Frage Captive oder Non-Captive doch völlig in den Hintergrund. Insofern ist unser Konzern-Hintergrund seitens der Kunden also längst voll akzeptiert, jeder weiß, dass wir natürlich versuchen, die Marke Mercedes-Benz sympathischer zu platzieren. Desweiteren entscheidet letztlich doch der Fahrer. Die Vorliebe für eine bestimmte Fahrzeug-Marke kommt doch zumeist aus dem Herzblut heraus, das lässt er sich kaum nehmen. Natürlich kann der Kunde die Gestaltung einer Car Policy in eine bestimmte Richtung steuern, aber das ist dann ein von der jeweiligen Geschäftsleitung ausdrücklich abgesegneter Unternehmenswille.

Flottenmanagement: Seit mehr als drei Jahren schrumpft das Lager der herstellerunabhängigen Fuhrparkmanagement-Dienstleister stetig durch diverse Konzentrations-Prozesse im Markt. Schlägt jetzt die Stunde der herstellerabhängigen Anbieter, was kann Daimler Fleet Management besser als ein herstellerunabhängiger Anbieter?

Schneefuss: Wir sind fest davon überzeugt, dass nun die Jahre der Captives kommen. Seriosität, Verlässlichkeit, hohe Qualität, ein Konzern- Hintergrund, das wird jetzt zunehmend gefragt sein. Unabhängige Dienstleister können oft einen solchen Hintergrund nicht bieten. Zudem legen wir ein starkes Augenmerk darauf, dass die Kunden mit unseren Konzern-Fahrzeugen höchst zufrieden sind. Darüber hinaus greifen die Fahrzeughersteller immer wieder gern auf die hauseigenen Dienstleister zurück, um mit speziellen Programmen, wie beispielsweise besonderen Dienstleistungen oder auch Rücknahme- Vereinbarungen, die Fahrzeuge für die Kunden attraktiver zu gestalten. Wir beobachten zudem auf Kundenseite den Trend, dass alles aus der Hand eines Dienstleisters passé ist. Heute teilt der Kunde wieder auf, seine Mercedes- Fahrzeuge bekommt er von uns, die Fahrzeuge anderer Hersteller von deren hauseigenen Dienstleistern. Er stellt zunehmend fest, dass er auch mit drei oder vier Dienstleistern gut leben kann, wenn sie alle eine sehr homogene Qualitätsstufe leisten. Wir gehen also davon aus, dass sich mittelständische und große Unternehmen künftig verstärkt auf das langjährige Know-how der Captives verlassen werden.

Flottenmanagement: Daimler Fleet Management kann im Hinblick auf das Fuhrparkmanagement auf ein sehr weit ausgefeiltes Dienstleistungsprogramm verweisen, ganz im Stile manches großen herstellerunabhängigen Dienstleisters. Welche Besonderheiten Ihres Programms für Flottenkunden möchten Sie stärker unterstreichen? In welchen Bausteinen möglicherweise sehen Sie gar Alleinstellungsmerkmale für Daimler Fleet Management?

Schneefuss: Wir bleiben bei unserer Strategie. Wer mit Daimler Fleet Management zusammenarbeitet, kann immer die Ressourcen unseres Konzerns nutzen. Das wird von uns auch nicht anders erwartet, wir können uns hier keine Wellenbewegungen erlauben. Wir können uns auf langjährige, erfahrene Mitarbeiter stützen, die gegenüber den Kunden am Telefon bereits definitive Aussagen treffen können. Wir sagen, wir geben unserer Company ein Profil, Gesichter, die für unseren Qualitätsanspruch bürgen. Ich glaube, schon das unterscheidet uns deutlich von vielen anderen Wettbewerbern. Zum zweiten betreiben wir über viele Jahre eine ausgefeilte Qualitätssicherung in allen Fachbereichen. Wenn wir heute dem Kunden etwas zusagen, etwas mit ihm vereinbaren, dann stehen alle, am Dienstleistungs-Prozess Beteiligten hundertprozentig dahinter, das wird punktgenau erfüllt. Alle unsere Mitarbeiter leben das über die komplette Laufzeit des Leasingvertrages.

Flottenmanagement: Sie stellen seitens Daimler Fleet Management nach umfassender Beratung individuelle Lösungen für eine verbesserte Kosteneffizienz und ein optimales Fuhrpark- Konzept in Aussicht. Können Sie bitte einmal skizzieren, wie Sie dabei vorgehen? Welche Stellschrauben bieten denn häufig noch Optimierungs- Potenziale?

Schneefuss: Das beginnt ganz einfach mit einer optimalen Bedarfsanalyse beim Kunden. Wir schauen uns erst einmal ganz genau an, welches Geschäft er betreibt, wofür setzt er seine Fahrzeuge ein. Wir müssen ganz genau verstehen, welchen konkreten Bedarf er hat. Geht es um Funktions-Fahrzeuge, mit oder ohne Einbau, handelt es sich vom Ansatz her ganz oder in Teilbereichen um einen Motivations- Fuhrpark, sind die Fahrer immer im Dienst, die Fahrzeuge also permanent auf der Straße, geht es um Fuhrparkmanagement-Lösungen ausschließlich für Deutschland, oder sind auch internationale Lösungen gefragt? Alle Themen werden in unseren Consulting-Gesprächen mit dem Kunden von A bis Z behandelt. Manchmal ist es so, dass der Kunde selbst noch nicht so recht weiß, was er mit seinem Fuhrpark, mit seinen Fahrzeugen erreichen will, häufiger wird auf Kundenseite auch gar nicht so klar getrennt zwischen Funktions- und Motivations-Modellen. Es tauchen viele Fragen während dieser Gespräche auf, die von uns systematisch abgearbeitet werden. Während dieser Gespräche erkennt der Kunde dann, dass wir uns in sein Business hineindenken und gezielte Lösungen für seine individuellen Mobilitätsbedarf finden. Dann unterbreiten wir ihm ein Konzept, das alle relevanten Punkte trifft.

Flottenmanagement: Es ist dieser Tage auch viel die Rede von der CO2-Optimierung beziehungsweise der Zukunftsfähigkeit eines Fuhrparks, möglicherweise sogar im Hinblick auf alternative Antriebe. Wie viel Initiative ergreifen denn die Flottenbetreiber gegenwärtig in diese Richtung, wie viel Beratung erwarten Sie hier von Daimler Fleet Management?

Schneefuss: Wir stellen heute gegenüber den Kunden dar, welchen CO2-Ausstoß die einzelnen Fahrzeuge aufweisen, und geben ihnen entsprechende Tabellen an die Hand. Das erleichtert ihnen die Entscheidung für die definitive Bestückung ihrer Fuhrparks. Vom Trend her werden hier aber zu einem Zeitpunkt X alle Automobilhersteller sehr ähnlich liegen. Es gibt große Unternehmen, die bereits in der Car Policy festgelegt haben, dass die Mitarbeiter bis zu einem gewissen CO2-Ausstoß Zuschüsse erhalten. Wir stellen aber auch fest, dass das Thema aufgrund des wirtschaftlich sehr schwierigen Jahres 2009 bei vielen Fuhrparkbetreibern erst einmal in den Hintergrund gerückt ist.