Interview mit Werner H. Frey, Geschäftsführer, und Kai Hesselbach, Leiter Großkunden/Flotten, bei der Hyundai Motor Deutschland GmbH in Neckarsulm

Flottenmanagement: Ausgerechnet im Jahr der schwersten Wirtschaftskrise in Deutschland seit Kriegsende und eines um mehr als 20 Prozent eingebrochenen Flottenmarktes gehörte Hyundai zu den zwei Automobilherstellern, die hier zulegen konnten – im Falle Hyundai gar mit zweistelliger Wachstumsrate. Wie lässt sich dieser bemerkenswerte Vorgang erklären?

Frey: Das liegt wesentlich darin begründet, dass wir im A-, B- und C-Segment junge und moderne Modelle anbieten. Denn die Modelle i10, i20 und i30 wurden alle in den letzten zwei Jahren neu eingeführt. Dieses Angebot, das wir mit guter Bestückung und Bevorratung vorhielten, entsprach punktgenau dem, was der Markt im Nachgang zur wohlbekannten Finanz- und Wirtschaftskrise mit einem Trend „nach unten“ forderte. Unsere Modellpalette traf einfach den Nerv der Zeit, die Menschen griffen darauf zurück und konnten die Wertigkeit und Qualität der Hyundai-Produkte erleben. Dabei haben wir als einziger Wettbewerber in der Kommunikation nicht so sehr auf die Abwrack- oder Umweltprämie abgestellt, sondern auf unsere zukunftsfähigen Produkte mit ihren guten CO2-Werten. Bereits 2009 konnten wir auf fünf Modelle mit einem CO2-Wert von unter 120 g/ km verweisen. Diese sehr schnell und klar kommunizierte Kampagne hat Interessenten zu Kunden gemacht und diese in ihrem Kaufverhalten bestätigt. Hierin liegt ein großer Teil unseres Erfolgs begründet. Wir konnten letztes Jahr auf dem deutschen Markt über 90.000 Hyundai-Fahrzeuge zulassen und haben mit einem Marktanteil von 2,4 Prozent ein absolutes Rekord-Ergebnis seit unserem Marktstart im Herbst 1991 erzielt.

Hesselbach: Losgelöst davon, dass der Privatmarkt überdurchschnittlich wuchs, haben wir diesen Trend in den gewerblichen Bereich mitziehen können. Hier sind wir, entgegen den Verlusten vieler Wettbewerber, sogar deutlich gewachsen. Unsere größtes Plus ist unsere Zielgruppe: Kleine und mittlere Gewerbebetriebe. In diesem Segment verhalten sich die Entscheidungsträger sehr ähnlich zu privaten Entscheidungsträgern. So konnte der Schwung der Marke Hyundai dorthin übernommen werden. Und wir feierten mit sparsamen, preiswürdigen und qualitativ hochwertigen Autos Verkaufserfolge in einem Markt, der gerade im Abschwung war.

Flottenmanagement: Wir müssen wohl davon ausgehen, dass es im Jahr nach der Abwrackprämie zu deutlicheren Rückgängen im Privatkundenmarkt kommen wird. Welche Perspektiven aber sehen Sie für den Flottenmarkt 2010 insgesamt und die Marke Hyundai speziell? Welche Pfeile haben Sie noch im Köcher?

Frey: Wir müssen zunächst einmal festhalten, dass die 3,8 Millionen verkauften Autos letztes Jahr, in der Krise, ein phantastisches Ergebnis waren. Das hat sicher zu einer Stabilisierung der Industrie beigetragen und das Konsumverhalten weiter hoch gehalten. Das Konjunkturprogramm der Regierung war eine wichtige Maßnahme, die wir schon seit über drei Jahren gefordert hatten. Denn eigentlich war der Markt schon in den letzten Jahren rückläufig, schon allein wegen der stetig steigenden Haltedauer von Kraftfahrzeugen, die in Deutschland momentan über acht Jahre beträgt. Die Prognosen für 2010 sehen einen Gesamtabsatz von 2,8 Millionen voraus. Ich sehe die Sache optimistischer bei 2,9 bis drei Millionen Neuzulassungen. Die weltweiten Regierungsprogramme werden dafür sorgen, dass die Weltwirtschaft anzieht, Deutschland wird als großes Exportland davon profitieren. 2010 wird allerdings eine Verschiebung des Geschäftes zugunsten des Flottenmarktes eintreten. Ich sehe Hyundai hierfür sehr gut aufgestellt, vor allem in den unteren Bereichen unserer Modellpalette, zumal jedes zweite Auto in den eingangs erwähnten drei Segmenten verkauft wird. Wir marschieren zuversichtlich weiter nach oben, sind mit umweltfreundlichen und sparsamen Motoren unterwegs. Gerade eben haben wir mit dem Kompakt-SUV ix35 unser zweites, in Europa gefertigtes Auto erhalten, ebenfalls ein Volumen-Fahrzeug. Mitte 2010 kommt unser Genesis Coupé auf den Markt. Damit beweisen wir, dass Auto und Emotion weiterhin zusammengehören. Im Übrigen demonstrieren solche Hightech-Produkte sehr nachdrücklich die Fähigkeiten unserer Ingenieure. Ende 2010 folgt mit einem kleinen Van das dritte „europäische“ Modell. Unseren Transporter H-1 Cargo und den Kleinbus H-1 Travel wollen wir im Flottengeschäft noch besser platzieren. Darüber hinaus bauen wir Business Center auf, damit eine noch professionellere Betreuung des Flottenmarktes gewährleistet ist. Hier gibt es noch viel Potenzial für Hyundai.

Hesselbach: Einerseits wollen wir mit den Business- Centern die Kundenansprache und Marktbearbeitung verbessern. Andererseits wollen wir mit entsprechenden Produkten dieser Zielgruppe Rechnung tragen. So kommt im Frühjahr mit dem i30cw das erste Modell in einer echten Business-Line. Es wird mit einer besonderen, auf die Bedürfnisse des gewerblichen Marktes zugeschnittenen Ausstattung zu einem flotten Preis vorfahren. Gleichzeitig soll der i30cw der Start einer Business Line-Serie sein. Entsprechende Planungen gibt es auch schon für den ix35, für den wir im Flottengeschäft ein großes Potential erwarten. Damit soll auch der Weg für weitere, flottenrelevante Modelle bereitet werden, wie beispielsweise ein Mittelklasse-Fahrzeug. Die Umsetzung der Business Line-Modelle funktioniert am leichtesten in unseren neuen europäischen Werken in Tschechien und in der Slowakei, aus denen der i30, sein Kombibruder i30cw und der neue ix35 stammen.

Flottenmanagement: Auch dieses schlimme letzte Jahr hat aber eine feste Größe in den Statistiken über die Jahre betrachtet nicht verändern können – nach wie vor befindet sich das deutsche Flottengeschäft zu etwa vier Fünfteln in den Händen der einheimischen Fahrzeughersteller. Was macht es für die Importmarken weiterhin schwierig, hier über eine bestimmte Grenze hinaus ins Geschäft zu kommen?

Frey: In Deutschland ist eine gewisse Grund-Dominanz der einheimischen Hersteller selbstverständlich, sicher auch aufgrund gewisser Konditionen. Allerdings ist dieses Leasing-Gebäude auf der Basis künstlich hoch gehaltener Restwerte über Jahre im Nachgang der Finanzkrise zusammengebrochen. Mit solcher Geschäftspolitik den Markt zu dominieren, hatte auch immer wieder zu großen Rückstellungen und Ausgleichszahlungen geführt. Hier nicht mitzugehen, war vielleicht lange Zeit ein Handikap der Importeure. Das hat sich jetzt ein wenig austariert, was vielleicht auch uns in die Hände spielen wird, zumal wir gerade in der Kompaktklasse mit dem Hyundai i30 aufgrund des geringsten absoluten Wertverlustes zum „Auto Bild-Wertmeister 2010“ gekürt wurden.

Auch das werten wir als Kompliment für die Qualität unserer Fahrzeuge. Ich glaube auch, dass wir jetzt aufgrund der Entwicklung unserer Marke, vom Design und der Werthaltigkeit der Fahrzeuge viel europäischer geworden sind und im Markt eine weitaus höhere Akzeptanz genießen. So feierte beispielsweise der Tucson beim Dekra Mängelreport 2008 einen Sieg in der Klasse „Geländewagen bis 50.000 km“. Unternehmen, die sich uns öffnen, erkennen auch diese Grundsolidität unserer Produkte an und finden sie wiederum äußerst passend zu ihrem Unternehmen.

Hesselbach: Der deutsche Markt gilt auf der ganzen Welt als Referenz-Markt, hier haben sich die heimischen Hersteller natürlich auch in den Leasinganteilen festgesetzt. Mittlerweile wurden aber die Volumina und Portfolios so stark überprüft, dass sie im Wert deutlich korrigiert wurden. Der ursprüngliche Raten-Vorteil, vielleicht durch einen ganz besonderen Restwert hervorgerufen, hat sich egalisiert. Mittlerweile sehen auch viele Portfolio-Manager in der Mischung die Würze. Ich glaube, wir Importeure werden 2010 davon profitieren, dass die „Altlasten“ der letzten Jahre in Form uniformer, silberner und schwarzer Kombis der etablierten Hersteller im Moment noch drücken und damit die Bereitschaft für echte Alternativen wächst. Einmal abgesehen davon, dass auch auf Kundenseite mit der Internationalisierung die Bereitschaft zum Einsatz eines Importfabrikats jeden Tag zunimmt. Sie ist heute deutlich höher als vor fünf oder zehn Jahren.

Flottenmanagement: Welche Chancen rechnen Sie sich längerfristig mit Hyundai im Klassen- Kampf mit anderen Importmarken aus, und wie begründen Sie das?

Frey: Wir werden in den nächsten 18 Monaten 15 neue Modelle auf den Markt bringen. So erneuern wir unser Van-Angebot um zwei besonders variable Fahrzeuge im B- und C-Segment, die beide in Europa produziert werden. Mit dem Hyundai i40 platzieren wir nächstes Jahr unser neues Mittelklasse-Modell. Erstmals wird es in dieser Klasse von Hyundai ein Kombimodell geben, von dem wir uns – besonders im Flottengeschäft – viel versprechen. In punkto Wettbewerber treten wir ganz selbstbewusst an, wir unterscheiden nicht zwischen deutschen, europäischen oder japanischen Konkurrenten. Unser Konzern ist traditionell global aufgestellt und in der Krise der einzige Autokonzern gewesen, der profitabel wuchs und seine Produktions-Präsenz durch Investitionen in Amerika, Europa und Russland weiter ausbaute.

Hesselbach: Der Markt hat in den letzten ein, zwei Jahren auch im gewerblichen Bereich bewiesen, dass er eine gewisse Sorglosigkeit, ein Autoleben ohne Überraschungen, dafür mit kalkulatorisch festen Größen möchte. Da zählt einerseits das Preis-/Wertverhältnis der Fahrzeuge, andererseits aber auch die Qualität über die Lebensdauer. Aktuelle Mängel-Reports beweisen, dass unsere Fahrzeuge hier schon sehr gut sind. Damit heben wir uns vom Wettbewerb ein Stück weit ab.

Flottenmanagement: Welche Anforderungen an ein Flottenfahrzeug stellen die Fuhrparkkunden an Hyundai, zeichnen sich bereits gewisse, typische Hyundai-Flottenkunden-Profile ab, oder würden Sie das weniger gern klassifiziert sehen?

Hesselbach: Unsere Kunden suchen in der Regel nicht die letzte technische Rafinesse, sondern unkomplizierte, zuverlässige Fahrzeuge mit einer Preiswürdigkeit, die in das heutige Unternehmensbild passt. Die Kunden, die wir bisher bedienen durften, zeichnen sich dadurch aus, dass sie mit den Fahrzeugen dauerhaft sehr zufrieden sind und dann oftmals auch ihre Flotten mit weiteren Hyundai-Fahrzeugen erweitern. Eine Klassifizierung der Kunden würde aktuell nur die halbe Wahrheit bedienen. Denn wir wollen uns entwickeln und gerade auch mit Fahrzeugen in neuen Fahrzeugklassen beziehungsweise mit dem Austausch von Modellreihen der neuen Generation neue Zielgruppen hinzu gewinnen.

Flottenmanagement: Auf welche Flotten-Renner können Sie momentan besonders setzen, welche Qualitäten jeweils überzeugen Ihre Flottenkunden?

Hesselbach: Im gewerblichen Bereich verzeichnen wir die größten Stückzahlen mit dem i30 und dem i10. Für diese Fahrzeuge haben wir eine im Markt anerkannte Kompetenz. Wir wollen aber auch unser Know How bei den SUV-Baureihen unterstreichen. Hier frischen wir mit dem ix35 die Palette deutlich auf, nachdem wir mit dem ix55 bereits 2009 ein Highlight gesetzt hatten. Wir können in diesem Jahr auch wieder auf den Transporter- Bereich setzen, da sich dieses Marktsegment nach dem Konjunktur-Programm II wieder erholt und das klassische Handwerk von den öffentlichen Aufträgen jetzt schon spürbar profitiert.

Flottenmanagement: Einige Hersteller bieten zumindest schon einmal phasenweise bestimmte Business-Ausstattungspakete oder andere befristete Sonderaktionen an. Welche Hyundai-Angebote gibt es hier schon, welche Aktionen sind geplant?

Hesselbach: Hyundai hat 2009 eine limitierte und erste Angebots-Variante für den gewerblichen Bereich initiiert, die mit großem Interesse aufgenommen wurde. Für 2010 werden wir eine dauerhafte und sehr vorteilhaft positionierte Variante des i30 Kombi in Form einer Business- Line bringen, weil wir durch die Flexibilität unserer europäischen Produktion in die Lage versetzt werden, den Bedürfnissen des gewerblichen Marktes voll gerecht zu werden. Hand in Hand geht damit die Werthaltigkeit des i30, dessen Restwerte noch einmal die Vorteile dieses Angebots untermauern, so dass das Finanz- Delta für sehr kleine Raten sorgt. Dieses Thema wollen wir künftig auch für weitere Modelle beleuchten.

Flottenmanagement: Abseits geeigneter Fahrzeuge für das Flottengeschäft spielt für den Flottenkunden auch die Betreuung durch Hersteller und Vertragshändler während der Laufzeit eine wichtige Rolle. Auf welche Servicenetz-Dichte, welche Händler-Qualifizierung können Sie verweisen, wie ist Hyundai gegenüber Firmenkunden momentan aufgestellt, was planen Sie hier noch?

Frey: Wir können uns gegenwärtig auf ein bundesweites Netz von 480 Händlern und Verkaufspunkten stützen, insgesamt verzeichnen wir 560 Service-Stationen. Damit sind wir sehr gut aufgestellt. Wir bieten drei Jahre Garantie ab Werk und zusätzlich die Mobilitätsgarantie. Wenn wir in die diversen Zuverlässigkeits-Statistiken schauen, bleiben unsere Autos nicht liegen, und wenn doch einmal, befindet sich immer ein Händler in unmittelbarer Nähe. Wir werden über die Einrichtung der geplanten Business-Center in der Qualifizierung die nächst höhere Stufe erreichen, um gerade den Anforderungen der Flottenkunden gerecht zu werden. Das treiben wir ambitioniert voran, mittelfristig wollen wir rund 100 entsprechende Zentren einrichten.

Hesselbach: Der Schlüssel zum durchschlagenden Erfolg im Flottenmarkt liegt in dem Anspruch, qualifizierte Problemlösungen für gewerbliche Kunden zu konzipieren, hier wollen wir ein hohes Niveau erreichen. Wer mit guter persönlicher Betreuung die Nähe zum Kunden hält, wird künftig das Geschäft machen. Wir sind vor dem Hintergrund unserer Wachstumspläne jetzt in der Situation, diese Entwicklungsschritte zu machen.