„Im Zielanspruch bestärkt“

Flottenmanagement: Das neue Jahr ist noch jung. Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie bezogen auf die Wirtschaftssituation in Deutschland? Welche Erwartungen setzen Sie in das Jahr 2012 bezogen auf das Audi Flottengeschäft

Ralf Weichselbaum: Wenn wir auf das Jahr 2011 schauen, bleibt festzuhalten, dass der Pkw-Markt sich erholt hat mit einem Plus von 8,8 Prozent. Die gewerbliche Nachfrage hat zugenommen und sich mit 17,5 Prozent besser entwickelt als der Gesamtmarkt. Dabei liegt der Anteil des Flottenmarktes (Fuhrparks ab zehn Fahrzeugen) auf einem Allzeithoch von 13 Prozent. Im Januar 2012 hat sich dieser Trend fortgesetzt, mit Zulassungen auf dem Flottenmarkt mit einem Plus von fünf Prozent. Im Jahresverlauf rechnen wir daher insgesamt mit einer positiven Dynamik. Inwiefern das Allzeithoch vom vergangenen Jahr noch einmal erreicht werden kann, ist allerdings noch offen. Denn global betrachtet, darf man Risiken durch Kursschwankungen oder Spekulationen auf den Rohstoffmärkten nicht ignorieren. Zudem befinden wir uns auch in einer signifikant steigenden Wettbewerbsintensität und in einem technologischen Umbruch, gerade in der Energiewirtschaft und im Automobilbereich. Im Flottengeschäft beobachte ich verstärkt eine Zunahme der Wettbewerbsintensität sowie eine höhere Ausdifferenzierung der Kundenansprüche. Die Kunden erwarten individuelle Lösungen für ihre Fuhrparks sowie persönliche Betreuung mit einem Variantenreichtum, das deutlich größer ist als noch vor fünf Jahren. Kunden nutzen beispielsweise Online-Ausschreibungen, haben ihre Einkaufsprozesse professionalisiert, das Dienstleistungsthema gewinnt zunehmend an Bedeutung.

Für uns bei Audi gilt: Wer erfolgreich sein will, muss sich diesen Herausforderungen stellen und den Kunden Antworten und Lösungen anbieten. Audi hat in den letzten zehn Jahren in jedem Jahr – außer dem Krisenjahr 2009 – im Volumen zugelegt. Daran wollen wir auch mit dem Großkundengeschäft anschließen. Unser Ziel ist, wieder die Marktführerschaft zu erobern. Mit den Modellen A4, A5, A7, A8 und Q5 liegen wir weiterhin an der Spitze der Segmente. Beim A6 konnten wir jedoch wegen des Modellwechsels nicht auf die volle Verfügbarkeit zurückgreifen. In diesem Jahr verzeichnen wir schon heute hohe Auftragseingänge, was uns in unserem Zielanspruch bestärkt.

Flottenmanagement: Die Audi-Modellpalette ist sehr jung, welchen Effekt hat dies auf Ihre Zielgruppe? Wie wollen Sie die Modellpalette über die Laufzeit attraktiv halten? Welchen Einfluss hat hier das Großkundengeschäft, unter anderem auch in Bezug auf Ausstattungen

Ralf Weichselbaum: Wir können uns eines breit aufgestellten Produktportfolios bedienen. Nicht alle Produkte sind letztes Jahr neu in den Markt gekommen, deshalb laufen sie nicht zeitgleich aus. Wir versuchen, maßgebliche Änderungen, wie aktuell bei der Audi A4 Produktaufwertung, in der Mitte des Lebenszyklusses zu konzentrieren. Jedes Jahr lassen wir bei den Modelljahreswechseln technische Neuerungen einfließen, aber die ganz großen Änderungen konzentrieren wir auf einen Termin. Dieses Vorgehen zahlt sich auch in Bezug auf die Restwertstabilität unserer Produkte aus und gibt zusätzlich Planungssicherheit für Kunden und Handel. Das Flottengeschäft hat selbstverständlich Einfluss auf das Ausstattungsangebot und die Ausstattungsstruktur. Denn schließlich ist in Deutschland fast jedes vierte Audi-Fahrzeug ein Großkundenfahrzeug. Zudem sind wir eng mit dem Produktmarketing vernetzt, das sich den Anforderungen eines Großkunden hinsichtlich Verbrauch, CO2-Emission, bestimmten Getriebevarianten, aber auch Ausstattung annimmt. Beim Vorverkauf des A6 haben wir das Businesspaket zuerst ausschließlich für Großkunden angeboten. Mittlerweile ist das Paket in der gleichen Ausführung zum gleichen Preis auch für den Privatkunden erhältlich.

Flottenmanagement: Wie stark spüren Sie den Trend, dass in den Fuhrparks verbrauchsärmere Fahrzeuge angeschafft werden? Welche Modelle beziehungsweise Motorisierungen stehen bei Audi hierbei im Vordergrund? Wie sieht die zukünftige Ausrichtung auf Umweltfreundlichkeit bei den flottenrelevanten Modellen aus

Ralf Weichselbaum: Die Themen Verbrauch und Emission spielen flächendeckend in den Fuhrparks eine große Rolle. Unserer Erfahrung nach hat dies aber nicht zu einem Downsizing geführt. Dabei ist relevant, dass wir mit unseren Produkten in den einzelnen Segmenten wettbewerbsfähig sind. Das heißt, dass ein A6 oder ein A4 exzellente Verbrauchs- und CO2-Werte aufweist. Bekanntlich ist der TDI bei diesen Modellen aufgrund seiner Effizienz, Verbrauchswerte und Restwertstabilität bei hohen Laufleistungen die Motorisierung erster Wahl. Bei kleineren Fahrzeugklassen wie dem A1 fahren nahezu die Hälfte aller im Großkundengeschäft zugelassenen Autos mit der 1.2-Liter TFSI-Motorisierung. Unser breites Angebot an verschiedenen Getrieben, neben dem klassischen Handschaltgetriebe die S tronic, multitronic und tiptronic, trägt je nach Modell und Motorisierung zu weiteren Einsparungen bei.

An alternativen Antrieben kommen schon heute Kraftstoffe wie Flexfuel im A4 zum Einsatz, außerdem Hybridmodelle wie der Q5, der A6 oder der kürzlich vorgestellte A8. Wir verfolgen hier zwei Strategien: Wir wollen zum einen in jeder Modellreihe einen State of the Art-Fullhybrid anbieten. Die andere Strategie wäre zukunftsgerichtet mit „battery electric vehicles“. Alle neuen Antriebsformen brauchen jedoch Zeit, sich zu etablieren und die Kunden zu überzeugen. Letztlich wird die Hybridtechnik in den Fuhrparks wohl eine Nische bleiben, denn die Verbrennungsmaschine hat nach wie vor hohe Sparpotenziale. Bei der A4-Produktaufwertung konnten wir beispielsweise eine Kraftstoffeinsparung von bis zu 18 Prozent erreichen auf 4,4 Liter beim A4 2.0 TDI (163 PS). Wir sagen: „Effizienz ist serienmäßig in jedem Audi“. Insgesamt bieten wir aktuell 103 Modelle mit einem CO2- Ausstoß unter 140 g/km an, darunter sogar 32 Modelle unter 120 g/km. Weitere Einsparungen erreichen wir mit Technologien wie „cylinder on demand“ (Zylinderabschaltung), die in Kürze im S8, im A1, aber auch im jüngst vorgestellten neuen A3 zum Einsatz kommt. Ende des Jahres soll dann die 1.6-Liter TDI- Motorisierung im A3 (105 PS) mit einem Durchschnittsverbrauch von 3,8 Liter beziehungsweise einer Emission von 99 g CO₂/km auf den Markt kommen.

Flottenmanagement: Mit dem A5 und A7 besetzen Sie auch für das Flottengeschäft interessante Segmente. Wie erfolgreich sind diese dort? Und wenn der Trend zu mehr Individualität geht, welche Rolle spielen die SUV-Modelle Q3, Q5 und Q7 heute in den Fuhrparks

Ralf Weichselbaum: Der Stellenwert der SUV im Fuhrpark entwickelt sich positiv, sie sind eine perfekte Ergänzung unserer Modellpalette. Nicht zuletzt durch das Angebot von kleineren SUV wie dem Q5 und dem Q3 hat diese Fahrzeugkategorie in die Fuhrparks Einzug erhalten. Unsere drei Modelle verkaufen sich sehr gut, der Q5 hält sogar seit Jahren die Segmentführerschaft. Hinzu kommt, dass die Effizienz bei den SUV-Modellen stimmt: Der Q7 3.0 TDI (204 PS) weist für seine Größenordnung beeindruckende Werte auf – mit einem Durchschnittsverbrauch von 7,2 Liter und 189 g CO₂/km. Auch der Q3 überzeugt als 2.0 Liter TDI (140 PS) und einem Verbrauch von 5,2 Liter beziehungsweise 137 g CO₂-Ausstoß/km. Das Fahrzeugkonzept an sich bietet weitere Vorteile, zum Beispiel leichteren Einstieg oder eine höhere Sitzposition. Nicht zuletzt strahlt es ebenfalls Individualität aus. Wie auch mit dem A5 Sportback oder dem A7 Sportback bieten wir hier eine Alternative zum Avant oder zur Limousine. Gerade der A7 wird gerne von Geschäftsführern gewählt, die ein hochwertig ausgestattetes Fahrzeug haben möchten, das die Eleganz einer Limousine mit der Dynamik eines Coupés vereint und zwischen Oberklasse und Oberer Mittelklasse liegt.

Flottenmanagement: Wenn der Fuhrparkkunde sich für Audi als Premiumfahrzeughersteller entscheidet, welche Premiumdienstleistungen kann er darüber hinaus während der Fahrzeuglaufzeit erwarten? Wie können Sie die Dienstleistungen beim Händler steuern beziehungsweise dort, wenn nötig, Einfluss nehmen

Ralf Weichselbaum: Zum einen bietet Audi Produktdienstleistungen für den Kunden, die wir in enger Zusammenarbeit mit der Audi Leasing erstellen, darunter Angebote wie Audi Fleet Comfort, Fleet Check und Repair oder Reifen Clever. Diese begleiten den Kunden über die gesamte Haltedauer, insofern partizipiert und profitiert er immer von diesen preislich wie auch inhaltlich attraktiven Angeboten. Ein weiterer Dienstleistungsaspekt betrifft die persönliche Vor-Ort-Betreuung. Wir haben in Deutschland rund 170 Großkundenleistungszentren, die besondere Standards erfüllen müssen und die auf das Großkundengeschäft spezialisiert sind. Über diese Betriebe wickeln wir 90 Prozent des Großkundengeschäfts ab, hier findet auch die Vor-Ort-Betreuung des Fuhrparkleiters und der Dienstwagenfahrer statt. Darüber hinaus ist der erste Kontakt zu Audi über die Außendienstorganisation abgesichert. Wir arbeiten mit 14 Gebietsleitern für Großkunden in den Vertriebsregionen. Dadurch stellen wir sicher, dass unsere Kunden direkt vor Ort betreut werden. Über die Handelsseite wollen wir auf diese Weise dem zunehmend individueller werdenden Bedarf der Betreuung Folge leisten. Nachgelagert betreuen meine Mitarbeiter und ich aber ebenfalls hier in der Zentrale die Flottenkunden. Wir sorgen dafür, dass die richtigen Menschen zusammen an einen Tisch kommen, um gemeinsam eine Lösung zu finden. Da das Großkundengeschäft bei Audi ein Handelsgeschäft ist, hat der Händler ein starkes Interesse daran, den Kunden optimal zu bedienen, loyal zu halten und nicht nur zufrieden zu stellen, sondern im Sinne von Audi zu begeistern.

Flottenmanagement: Kommunikation ist ein wichtiger Aspekt für den Dienstwagennutzer in seinem mobilen Büro. Welche Möglichkeiten bieten die Fahrzeuge von Audi heute? Welche Errungenschaften kann Audi im Bereich Kommunikation und Verkehr vermelden

Ralf Weichselbaum: Die vernetzte Mobilität mit Infotainment- und Entertainmentfunktionen bündeln wir unter dem Begriff Audi connect. Im A8 hat Audi 2002 erstmals das MMI präsentiert, ein klares und einfaches, intuitiv bedienbares System, das bis heute Bestand hat. Der aktuelle A8 geht, ebenso wie der A6 und A7, beim Thema connect einen Schritt weiter – mit dem Bluetooth-Autotelefon online in Verbindung mit der Navigation Plus. Damit war er bei Markteinführung im März 2010 der erste fahrende WLANHotspot weltweit. Unsere connect-Technologien finden bis hin zum A1 Einsatz. Die Verkehrsinformation Online erfasst Bewegungsdaten in anonymisierter Form von Mobilfunkgeräten und konstruiert daraus ein Lagebild, das dann wiederum in Echtzeit ins Fahrzeug übertragen wird. Somit erhält der Fahrer wesentlich schneller und genauer Informationen zur Verkehrssituation am Bildschirm. Weitere Forschungsprojekte wie „Travolution“ befassen sich mit den Themen Carto- Car-Kommunikation zur Optimierung des Verkehrsflusses bis hin zum bargeldlosen Bezahlen an der Tankstelle.

Flottenmanagement: Die Restwerte erholen sich derzeit nur wenig. Ausschlaggebend für attraktive Leasingraten sind nun einmal stabile beziehungsweise gute Restwerte. Wie sieht die Lage speziell bei den Flottenfahrzeugen von Audi aus? Welche Strategie fahren Sie, um dem Dienstwagennutzer attraktive Leasingraten anbieten zu können

Ralf Weichselbaum: Die Audi- Restwerte zeichnen sich durch eine hohe Stabilität aus. Gute Restwerte sind ein wichtiger Indikator für eine erfolgreiche Marke, und für erfolgreiche Händler – denn schließlich möchten unsere Kunden, dass ihr Leasingwagen attraktiv bleibt. Der A4, Q5, A6 Avant und A7 Sportback sind vor kurzem erst als Wertmeister ihrer Klasse mit den besten Restwerten ausgezeichnet worden. Das hat viele Gründe, die wir teilweise auch selbst steuern: Audi-Fahrzeuge sind im Gebrauchtwagenmarkt sehr beliebt, und aus den Fuhrparks kommen sehr gut ausgestattete Fahrzeug auf den Markt. Außerdem bedienen wir die herstellergesteuerten Kanäle wie beispielsweise das Mietwagengeschäft auf einem gesunden Niveau. Hohe und stabile Restwerte sind für uns wichtiger als ein schnelles Geschäft. Wie schon erwähnt, konzentrieren wir äußerliche und technologische Änderungen an den Fahrzeugen auf wenige Termine innerhalb des Modellzyklusses – auch das garantiert Restwertstabilität. Und nach wie vor arbeiten wir natürlich mit unserem preferred partner, der Audi Leasing, zusammen, mit der wir gemeinsame Produktangebote gestalten.

Flottenmanagement: Welche Vorteile und Chancen gewinnt Audi durch den Volkswagen Konzern im Rücken? Wenn Fuhrparks international aufgestellt sind, wie können Sie hier für Audi agieren

Ralf Weichselbaum: Aus der Konzernzugehörigkeit ergeben sich für Audi eine Vielzahl von Synergieeffekten in der technischen Entwicklung und Produktion sowie bei den Finanzdienstleistungen. Unser Produktionssystem ist mittlerweile modular aufgebaut. Zum Beispiel ist der neue A3 als erstes Modell aus dem modularen Querbaukasten (MQB) und dem Infotainment- Baukasten entstanden. Man geht in der Entwicklung weg von der Plattform hin zu Baukästen wie dem MQB, die unterschiedliche Radstände und Spurweiten ermöglichen. Daraus entstehen wiederum unterschiedliche Produkte. Und auch im Bereich Infotainment garantiert ein Baukasten kurze Entwicklungszyklen neuer Hardware- und Softwarekomponenten. Bei internationalen Ausschreibungen übernimmt die Group Fleet International eine wichtige Koordinierungsfunktion. Kundenanfragen aus internationalen Ausschreibungen werden über die GFI an uns herangetragen, wenn die Marke Audi und die Vertriebsregion Deutschland betroffen sind. Die GFI steuert alle weiteren Informationen an den Kunden. Wenn eine Ausschreibung über mehrere Länder und Konzernmarken geht, ist eine übergeordnete Steuerung sinnvoll und erforderlich. Diese Anfragen bearbeiten wir anschließend in Ingolstadt in Abstimmung mit unserem Außendienst und dem Handel.