Emotion, Individualität, Motivation

Flottenmanagement: Herr Schmidt, die Marke Jaguar hat über Jahrzehnte das Image genossen, faszinierende Fahrzeuge mit Ausstrahlung und eigenem Charakter für Individualisten zu bauen. Nun soll andererseits das Geschäft mit Firmenkunden, und hier wesentlich mit Unternehmen, von der Anlage her auch ein Mengengeschäft sein. Ist das für Sie nicht auch immer wieder ein Spagat zwischen Image und Stückzahlen

Thomas Schmidt: Die Zielgruppen für Jaguar und Land Rover auch im Firmenwagengeschäft sind Unternehmen, deren Fuhrpark aus zwischen zehn und 100 Fahrzeugen besteht, klassische KMU also. Generell lässt sich festhalten, dass wir daran arbeiten, die Präsenz von Jaguar und Land Rover bei Firmenkunden zu erhöhen, auch beispielsweise durch die Präsentation beider Marken auf überregionalen Messen. Jaguar und Land Rover werden im Vergleich zu anderen Premiumherstellern immer Nischenmarken bleiben. Nach wie vor verkaufen wir ein emotionales, individuelles und motivierendes Produkt. Einen Spagat zwischen Stückzahlen und Image sehe ich deshalb nicht – wir verfolgen eine langfristige Strategie, Hand in Hand mit dem Handel, um einen ebenso langfristigen Erfolg zu erzielen. Hierzu haben wir entsprechende Konzepte entwickelt, auf die ich im Folgenden noch näher eingehen werde.

Flottenmanagement: Ein anderes Argument, das wir gelegentlich von Flottenbetreibern gehört haben, ist, dass Unternehmen mit einem Jaguar nicht beim Kunden vorfahren möchten, weil dies in der Außenwirkung zu hoch angesiedelt sei. Wie erleben Sie im Kontakt zu Unternehmen die ersten Reaktionen auf den Namen Jaguar; was würden Sie auf das eingangs gebrachte Argument antworten

Thomas Schmidt: Es lässt sich nicht komplett wegdiskutieren, dass das Argument der zu hohen Außenwirkung noch immer in einigen Köpfen verankert ist. Mittlerweile gibt es jedoch genug Unternehmen, besonders kleine und mittelständische, die dies anders sehen. Unsere Fahrzeuge werden gerne von denjenigen Firmen eingesetzt, die die Mitarbeiter motivieren wollen; für einen User Chooser ist es nach wie vor etwas Besonderes, einen Jaguar oder Land Rover zu fahren, und auf das Angebot wird gerne zurückgegriffen, sofern die Car Policy das ermöglicht.

Flottenmanagement: Können Sie Beispiele für Unternehmen oder Branchen anführen, die sich – möglicherweise in Teilbereichen – ausdrücklich für einen Jaguar-Fuhrpark entschieden haben

Thomas Schmidt: Reine Jaguar-Fuhrparks sind unter unseren Kunden nicht vertreten. Allerdings gibt es viele Branchen und Firmen, die Jaguarund auch Land Rover-affin sind. Unternehmensberater, Banken und Versicherungen beispielsweise setzen unsere Modelle ein. Mittlerweile gibt es zunehmend Firmen, die eine offene Car Policy haben. Für uns muss es das Ziel sein, in der Car Policy gelistet zu werden, um so die Marke Jaguar im Firmenkundenbereich zu platzieren und auch Neukunden zu gewinnen.

Flottenmanagement: Der Jaguar XF Sportbrake hat auf dem Genfer Automobilsalon Weltpremiere gefeiert. Weshalb haben Sie sich dazu entschlossen, nach vielen Jahren wieder einen Kombi auf den Markt zu bringen? Wie sehen Sie das Potenzial für eine Kombilimousine der oberen Mittelklasse

Thomas Schmidt: Europa und insbesondere Deutschland sind Kombimärkte. Hinzu kommt, dass Kombis mittlerweile „Lifestyleautos“ geworden sind – im Premiumsegment der oberen Mittelklasse, wo wir uns mit dem XF positionieren, ist der Marktanteil von Kombis sehr hoch. Dieses Potenzial möchten wir mit dem XF Sportbrake, der mit unseren Dieselmotoren angeboten wird, nutzen. Nichtsdestotrotz zielen wir auch in diesem Bereich nicht auf reine Kombiflotten, sondern auf den User Chooser-Markt ab.

Flottenmanagement: Sie haben bereits die Themen User Chooser sowie Car Policy angesprochen. Die Marke Jaguar ist für den User Chooser-Bereich selbstverständlich eine relevante Marke – was andererseits auch bedeutet, dass sie in den Car Policies der Unternehmen zur Auswahl gelistet werden müsste. Welche Anstrengungen unternehmen Sie, um diese erste Hürde in deutschen Unternehmen zu überwinden, und wie können Sie sicherstellen, dass der jeweilige User Chooser mit seinem Marken-Wahlrecht bei einem Jaguar bleibt

Thomas Schmidt: Hier zeigt uns die Erfahrung, dass, wenn wir einmal in der Car Policy gelistet sind und das erste Fahrzeug für einen Unternehmensmitarbeiter bestellt ist, dies eine Art Türöffnerfunktion für die Anschaffung weiterer Fahrzeuge übernimmt. Das erste Fahrzeug dient als Multiplikator und sorgt dafür, dass sich darüber unterhalten wird, weshalb nun ein Jaguar in der Tiefgarage steht, wieso der jeweilige Mitarbeiter diesen bekommen hat und seit wann das Fahrzeug in der Car Policy gelistet ist. In der Regel folgen dann weitere Mitarbeiter, die ebenfalls einen Jaguar fahren möchten und Bedarf anmelden. Eine Hürde besteht also zunächst darin, überhaupt in der Car Policy gelistet zu werden – wenn dies geschafft ist, ist der weitere Weg einfach. Eine weitere Hürde besteht darin, überhaupt auf die Marke Jaguar aufmerksam zu machen. Dies gelingt unter anderem dadurch, dass wir Testwagen zur Verfügung stellen und beispielsweise für zwei bis vier Wochen eines unserer Fahrzeuge in einem Fuhrpark platzieren, damit entsprechend viele User Chooser es fahren und sich so von der Marke überzeugen können. Auf diesem Weg haben wir gute Chancen, die Marke Jaguar in Fuhrparks einzuführen; die Resonanz ist entsprechend hoch.

Flottenmanagement: Wenn Sie zum einen die Jaguar- und zum anderen die Land Rover-Erfolge im Firmenkundengeschäft im Hinblick auf die aktuelle Modellpalette analysieren, welches sind hier momentan Ihre Zugpferde, wie verteilt sich aktuell das Flottengeschäft auf die einzelnen Fahrzeugklassen beider Marken

Thomas Schmidt: Wir haben, wenn man die Marken Jaguar und Land Rover zusammennimmt, ein breites Produktspektrum, teilweise mit sehr unterschiedlichen Zielgruppen. Bei Jaguar ist der XF 2,2 Liter das stärkste Modell im Flottenbereich, auch der XF 3 Liter ist gefragt. Künftig wird das auch der XF Sportbrake sein, der voraussichtlich ab Sommer bestellbar und zum Ende des Jahres verfügbar sein wird. Preisliche Informationen folgen; der Sportbrake wird in etwa 3.000 Euro über der Limousine liegen. Auch der XJ wird in größeren Unternehmen, gerade in den Bereichen Geschäftsleitung, obere Abteilungsleitung, Vorstand, gerne gefahren. Auf die Marke Land Rover bezogen, finden momentan beispielsweise der Land Rover Defender oder auch der Land Rover Discovery großen Anklang, da viele Unternehmen, die Nutzfahrzeuge benötigen oder offroad fahren müssen, zu unserer Klientel zählen – wie Handwerksbetriebe sowie Unternehmen, die im Berg- oder Straßenbau tätig sind, um einige Beispiele zu nennen. Zwar ist die Nachfrage bei Land Rover im Nutzfahrzeugbereich hoch, jedoch zielen wir nicht ausschließlich darauf ab, geländegängige Fahrzeuge zu vermitteln, sondern möchten auch hier, wie bei der Marke Jaguar, den User Chooser erreichen. Ein weiteres beliebtes Modell ist der Range Rover Evoque, der eine sehr große Resonanz bekommt. Gefragt ist ebenfalls der Range Rover Sport.

Flottenmanagement: Immer größere Wichtigkeit erlangen die Themen Umwelt, Verbrauch und Emissionen bei den Herstellern und auch in den Fuhrparks. Welche Rolle spielen diese Themen bei Ihnen im Konzern

Thomas Schmidt: Alle unsere Fahrzeuge verfügen über modernste und sparsamste Motoren. So ist beispielsweise der Jaguar XF 2,2 Liter der sparsamste Jaguar aller Zeiten; er kann mit einem Verbrauchswert von 5,4 l/100 km sowie einem CO₂-Ausstoß von 149 g/km überzeugen. Selbst die Luxuslimousine XJ ist mit einem Durchschnittsverbrauch von 7,0 Litern sehr sparsam. Der Range Rover Evoque hat in der Basisversion einen CO₂-Ausstoß von nur 129 g CO₂/ km. Diese Themen haben bei uns weiterhin eine hohe Priorität – wir investieren hierfür aktuell über eine Milliarde Pfund pro Jahr.

Flottenmanagement: Können Sie zwischen den Marken Jaguar und Land Rover eine Art Brückenschlag herstellen oder müssen Sie Ihre Akquise strikt getrennt betrachten, aufgrund der unterschiedlichen Klientel beispielsweise, auf die Sie hingewiesen haben

Thomas Schmidt: Generell betrachtet ist es so, dass sowohl die Marke Jaguar als auch die Marke Land Rover als Türöffner für die jeweils andere Marke fungieren kann. Jedoch sind nicht immer beide Marken kompatibel: So gibt es beispielsweise die bereits angesprochenen Sondergruppen, die aufgrund ihrer beruflichen Tätigkeit spezielle Fahrzeuge benötigen. Intern ist unser Commercial Key Account für beide Marken zuständig, während wir im Außenauftritt durchaus getrennte Wege gehen.

Flottenmanagement: Der Erfolg im Geschäft mit Firmenkunden ist nicht allein abhängig von einer möglichst relevanten Modellpalette, ebenso wichtig sind die Kundenbetreuung, das Servicenetz, die Öffnungszeiten von Werkstätten, spezielle Garantiebedingungen oder aber auch Finanzdienstleistungen. Wie ist die Jaguar Land Rover GmbH hier aufgestellt, wie gestalten Sie die Beziehungen zu herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften

Thomas Schmidt: Was die Vertriebsstruktur angeht, sind wir nun wieder zentral aufgestellt, da die meisten Firmen nicht mit dem Vertragshändler, sondern direkt mit dem Importeur kommunizieren und verhandeln wollen. Ich selbst leite die Abteilung Commercial Key Accounts, berichte an die beiden Brand-Direktoren und werde künftig zwei Key Account Manager haben, die als direkte Ansprechpartner für Firmenkunden fungieren werden. Wir betreiben aber keine Direktvermarktung; der Verkauf erfolgt ausschließlich über den Handel. Hierfür gab es eine sechsmonatige Pilotphase mit vier ausgewählten Händlern, in der wir vieles getestet und ausprobiert haben. So wurde beispielsweise speziell für die Pilotphase ein Gewerbekundenverkäufer eingestellt. Wir haben jetzt vor, 15 Fleet Businesscenter – Schwerpunkthändler also – zu installieren, die weiter qualifiziert werden und spezielle Verkaufsprogramme zur Verfügung gestellt bekommen, um das Firmenkundengeschäft entsprechend betreiben zu können. Diese Händler sind über das gesamte Bundesgebiet verteilt und werden ein einheitliches Leistungsportfolio anbieten, das beispielsweise Hol- und Bring-Service sowie Reifenservice beinhaltet. Das gesamte Leistungsspektrum After-Sales wird von den Fleet Businesscentern einheitlich abgedeckt. Ebenfalls neu ist, dass wir künftig erstmals ein Full-Service-Leasing über die Jaguar Land Rover Bank anbieten. Selbstverständlich werden wir weiterhin Gespräche mit herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften führen. Als Nischenanbieter können und wollen wir uns diesem Markt nicht verwehren – dort, wo für beide Seiten Synergien entstehen können, werden wir diese auch nutzen. Der Fuhrpark vieler Firmen wird komplett über freie Leasinggesellschaften verwaltet, weshalb dieser Markt auch für uns wichtig ist.

Flottenmanagement: Sie werden bald ein Jahr im Amt sein. Was konnten Sie in dieser Zeit bewirken, was haben Sie sich 2012 für das Geschäft mit Firmenkunden vorgenommen, welche Ziele wollen Sie bis Ende des Jahres noch erreichen

Thomas Schmidt: Das große Ziel ist, das bereits erläuterte Konzept der Fleet Businesscenter, die ab 1. April 2012 am Start sind, zu etablieren und weiterzuentwickeln. Die Händler sind sehr interessiert – wir haben momentan mehr Händlerinteressen, als wir überhaupt implementieren können. Weitere Ziele sind die Qualifizierung und Professionalisierung des Handels, um das Firmenkundengeschäft professionell zu führen.