Peter Schorn (2. v. li.) und Norbert Kotroba (2. v. re.) erläutern Bernd Franke (re.) und Simon Pfost (li., beide Flottenmanagement) das Konzept von Hamburg Leasing
Peter Schorn: „Mittlerweile kommen sogar Hersteller und Importeure auf uns zu und wollen mit uns zusammenarbeiten, weil wir genau die Klientel ansprechen, die diese im Fokus haben“
Norbert Kotroba: „Authentizität und Kompetenz im Interessentenund Kundengespräch sind wichtige Erfolgsrezepte, die wir täglich aufs Neue umsetzen“

Am Kunden orientiert

Exklusiv-Interview mit Peter Schorn (Geschäftsführer) und Norbert Kotroba (Vertriebsleiter/ Prokurist) bei der HHL Hamburg Leasing GmbH in Hamburg

Flottenmanagement: Herr Schorn, Sie sind jetzt seit etwas über zwei Jahren Geschäftsführer bei der HHL. Wie zufrieden sind Sie mit der Gesamtentwicklung des Unternehmens?

Peter Schorn: Ich bin mit unserer gesamten Entwicklung und vor allem unserer Außendarstellung sehr zufrieden. Wir bekommen immer wieder positive Resonanz in den Kundengesprächen – sei es für unseren Auftritt im Internet oder für die Marke Hamburg Leasing an sich. Wir werden am Markt wahrgenommen und haben ein Team, das uns weiter nach vorne bringt.

Flottenmanagement: Herr Kotroba, Sie sind jetzt seit fast drei Jahren bei der HHL. Was waren Herausforderungen und auf welche Erfolge können Sie seitdem zurückblicken?

Norbert Kotroba: Zu Beginn meiner Zeit hier bei Hamburg Leasing wurde das Autoleasing komplett neu aufgebaut. Herausforderungen waren dabei der Aufbau der Gesamtorganisation, der Aufbau der Dienstleister, der kooperierenden Händler und Hersteller sowie die Suche nach Refinanzierungspartnern und nicht zuletzt die Herausarbeitung unserer Unterscheidungsmerkmale zu den Mitbewerbern.

Unser Erfolg ist, dass wir uns als herstellerunabhängige Leasing- und Fuhrparkmanagementgesellschaft in so kurzer Zeit etablieren konnten. Wir erhalten fast täglich Anfragen von Interessenten, was uns zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. \

Flottenmanagement: Die HHL ist im Vergleich zu anderen Leasingunternehmen noch relativ neu am Markt. Wie konnte sich das Unternehmen innerhalb dieser kurzen Zeit etablieren? Und wie setzt sich Ihre gewerbliche Klientel zusammen?

Peter Schorn: Ja, wir sind relativ neu, aber das heißt ja nicht, dass wir unerfahren sind. Wir wissen, wie das Geschäft funktioniert. Wir haben branchenerfahrene Mitarbeiter, ich selbst bin bereits 32 Jahre im Leasingbereich tätig. Erfahrungsschatz kann hierbei die personelle Stärke einer Unternehmung oft kompensieren. Zudem war vorteilhaft, dass die agierenden Personen hier im Hause sehr gute persönliche Kontakte haben. Diese Kontakte wurden eingebracht, gepflegt und ausgebaut. Zudem ist die konsequente Marktpenetration ebenfalls ein wichtiger Aspekt. So sind wir immer wieder mit News gekommen, haben unseren Namen in die Medien gestreut und uns gezeigt. Nur dann wird man im Markt wahrgenommen und die Akquisition bleibt keine Einbahnstraße.

Norbert Kotroba: Authentizität und Kompetenz im Interessenten- und Kundengespräch sind wichtige Erfolgsrezepte, die wir täglich aufs Neue umsetzen. Diese Stärken werden im Markt honoriert und führen letztendlich zu unserem Erfolg.

Unsere Kunden setzen sich aus unterschiedlichen Branchen und Fuhrparkgrößen zusammen. Hauptsächlich fokussieren wir uns auf Fuhrparks zwischen 1 und 50 Fahrzeugen, wir haben allerdings auch Kunden bis 200 Fahrzeuge.

Flottenmanagement: Wofür steht die HHL? Inwiefern unterscheidet sie sich von Mitbewerbern?

Peter Schorn: Die HHL steht für zwei Worte: „hanseatisch verlässlich“. Damit können die Leute etwas anfangen, egal ob in München, Leipzig, Köln oder hier in Hamburg. Das Wort „hanseatisch“ hat eine Bedeutung in Deutschland. Das steht für Seriosität, Verbindlichkeit, Kompetenz, Wertschätzung und Authentizität. Das leben und transportieren wir in den Markt. Unsere Kunden lesen „hanseatisch verlässlich“ und verbinden genau dies damit. Bei unseren Mitarbeitern weiß ich: Sie handeln nach diesen zwei Worten am Telefon und beim Kunden. Wir reden immer wieder über Digitalisierung. Das ist ein Muss, wenn wir über Prozesse sprechen. Aber letztlich geht es doch darum, den anderen zu verstehen und dessen Anforderungen umzusetzen.

Norbert Kotroba: Wir unterscheiden uns insofern von den Mitbewerbern, dass wir uns nicht an ihnen orientieren und mit ihren Dienstleistungsangeboten wetteifern, sondern wir orientieren uns an unseren Kunden und deren Ansprüchen. In vielen Kundengesprächen wird uns berichtet, dass ihnen von großen Leasinggesellschaften oftmals ein Dienstleistungspaket übergestülpt wird, das jedoch nur Teilbereiche ihrer Bedürfnisse abdeckt und keine individuellen Ausgestaltungsmöglichkeiten hat. Es wird nicht genau hinterfragt, welchen Zweck der Fuhrpark erfüllen soll und wie das interne Fuhrparkmanagement abläuft. Und genau da setzen wir an. Wir verbinden Full Service mit Elementen aus dem Fuhrparkmanagement, ohne den Kunden hierfür zusätzlich zur Kasse zu bitten.

Was der Kunde in seinem Fuhrparkmanagement gut macht, stellen wir nicht infrage, wir unterstützen und optimieren, wo es angebracht ist, und zeigen auf, was er besser outsourcen sollte. Unser Bestreben ist Optimierung, ohne zu bevormunden. Wir wollen auch nicht über den Preis punkten, da können wir gegenüber den großen Leasinggesellschaften nur verlieren. Vielmehr zeigen wir unsere Kompetenz mit unserer Beratung und unseren Produkten, die auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden zugeschnitten sind. Wir wollen dem Kunden einen Mehrwert bieten.

Flottenmanagement: Haben Sie bestimmte Kooperationspartner? Was sind die Vorteile einer markenunabhängigen Leasinggesellschaft?

Norbert Kotroba: Wir haben drei Kooperationspartner. Das ist die A.T.U für den Bereich Reifenersatz und Glasschaden. Daneben kooperieren wir mit der Hüsges Gruppe im Bereich Rücknahmegutachten und Unfallabwicklung sowie mit der Firma CAR11 für den Bereich Logistik, Verwertung und Rechnungskontrolle.

Peter Schorn: Markenunabhängigkeit bedeutet die freie Wahl des Herstellers und dies gewährleistet vor dem Kunden Neutralität und hohe Glaubwürdigkeit. Die herstellerunabhängigen Gesellschaften sind zudem flexibler in Sachen Vertragsanpassung und bieten in der Regel ein deutlich breiteres Leistungsspektrum als markenabhängige Leasinggesellschaften.

Mittlerweile kommen sogar Hersteller und Importeure auf uns zu und wollen mit uns zusammenarbeiten, weil wir genau die Klientel ansprechen, die diese im Fokus haben. Somit überzeugt unser Konzept in der Ansprache beim Kunden, bei Herstellern und Importeuren.

Flottenmanagement: Warum kommen die Autohersteller auf Sie zu? Wäre die Platzierung im Leasingmarkt nicht eigentlich Aufgabe der Herstellerbanken?

Peter Schorn: Doch, aber die Hersteller sehen, dass wir eine bestimmte Zielgruppe ansprechen, die sie nicht erreichen. Wir stellen somit einen weiteren Vertriebsweg dar, was in der Vergangenheit oftmals undenkbar war. Jetzt herrscht dort ein Umdenken, weil wir gerade in der Beratung beim Kunden Akzente setzen können.

Flottenmanagement: Als Full-Service- Dienstleister übernehmen Sie von der Zulassung bis zur Rücknahme und Abmeldung der Fahrzeuge alles für den Kunden. Wie wird dieses Angebot angenommen? Gibt es nach wie vor Dinge, die der Kunde lieber inhouse tätigt?

Norbert Kotroba: Die Annahme dieses Services ist bei unseren Kunden sehr hoch. Die Dienstleistungstiefe ist jedoch abhängig von der Professionalität des kundeneigenen Fuhrparkmanagements. Es gibt Kunden, die die gesamte Dienstleistungspalette auswählen. Sie konzentrieren sich auf die Kernfrage ihrer Unternehmung und suchen eine wesentliche Entlastung im Fuhrpark und Fuhrparkmanagement. Es gibt auch Kunden, die ein professionelles Fuhrparkmanagement haben und ihren Fuhrpark selbst managen. Es ist daher sehr unterschiedlich, welche Produkte nachgefragt werden. Die Tendenz, Full-Service- Elemente zu wählen, wird immer stärker.

Auch in kleineren Fuhrparks mit fünf bis zehn Fahrzeugen verstärkt sich dieser Trend erkennbar. Dabei geht dem Kunden nicht in erster Linie darum, den einen oder anderen Euro zu sparen. Ihm geht es um klar budgetierbare Kosten über den Vertragszeitraum.

Flottenmanagement: Wie wird sich der Leasingmarkt allgemein entwickeln? Welche Innovationen und Neuerungen können die Kunden im kommenden Jahr von der HHL erwarten? Und wie sehen Ihre langund mittelfristigen Ziele gemeinsam mit der HHL im Flottenbereich aus?

Peter Schorn: Das klassische Geschäft wird unserer Ansicht nach im nächsten Jahr keine Veränderung erfahren. Die Anforderungen werden mit einer optimierten Flotte, Kostentransparenz und Leistungseffizienz gleich bleiben. Der Leasingdurchdringungsgrad am Markt wird unserer Meinung nach noch weiter wachsen. Der Markt wartet darauf, bearbeitet zu werden.

Norbert Kotroba: Unsere Kunden dürfen im nächsten Jahr Neuerungen im Bereich Schadensmanagement erwarten. Zudem denken wir bei den Wartungs- und Verschleißbausteinen darüber nach, etwas andere Wege zu gehen. Auch werden wir unseren Außendienst konsequent weiter ausbauen und unsere Präsenz bundesweit verstärken.

Mittelfristig wollen wir organisch wachsen mit dem Fokus auf Bestandssicherung und Ausbau des Neukundengeschäfts. Als langfristiges Ziel wollen wir uns zur führenden Leasinggesellschaft im kleinen und mittleren Flottenbereich entwickeln.


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