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Frank Hägele neben dem neuen Opel Insignia Grand Sport
Adam
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Astra Sports Tourer
Ampera-e
Frank Hägele: „Mit unseren Entwicklungen im B- und C-CUV-Segment bringen wir genau die richtigen Produkte zur richtigen Zeit“
Frank Hägele (Mitte) berichtet im Gespräch mit Bernd Franke (re.) und Steven Bohg (li., beide Flottenmanagement) über das erfolgreiche vergangene Jahr und Opels Pläne für 2017
OPEL FLOTTENGESCHÄFT 2016/2017

Positive Vorzeichen

Interview mit Frank Hägele, Direktor Groß- und Gewerbekunden bei der Adam Opel AG in Rüsselsheim

Flottenmanagement: Herr Hägele, seit nunmehr anderthalb Jahren verantworten Sie den Bereich Groß- und Gewerbekunden bei Opel in Deutschland. Mit welchen Plänen und Vorstellungen sind Sie an diese Position herangetreten, welche Vorhaben und Projekte haben Sie seitdem umsetzen können?

Frank Hägele: In der Außenkommunikation haben wir fünf Schwerpunkte gesetzt und im vergangenen Jahr konsequent umgesetzt: Zuallererst, was vielleicht banal klingt, war es uns wichtig, die Sichtbarkeit des Flottenbereichs von Opel insgesamt wieder zu erhöhen. Das betraf sowohl den internen Bereich, sprich die Organisation hier in Rüsselsheim, als auch den externen bei den Händlern. Ein Thema, was damit zusammenhängt, war, die Investitionsbereitschaft für das Flottengeschäft im Handel und damit auch den Glauben an die hervorragenden Vertriebschancen in diesem Bereich zu stärken. Im Einzelnen heißt das beispielsweise auch die Bereitschaft des Handels, wieder Personal für das Groß- und Gewerbekundengeschäft einzustellen und in Prozesse wie auch Strukturen zu investieren.

Der dritte und vierte Schwerpunkt lag im Bereich der Nutzfahrzeuge: Mit dem Konzept „Nutzfahrzeug Profi-Partner“ haben wir nicht nur die Groß- und Gewerbekundenkompetenz im Nutzfahrzeuggeschäft erhöht, sondern in diesem Zusammenhang auch dem Handel ein Vergütungssystem an die Hand gegeben, welches die Planbarkeit verbessert und zum Wachstum motiviert. Last, but not least wollten wir auch im „Übergangsjahr“ wachsen, und dies stärker als der Markt.

Neben diesen fünf Punkten haben wir uns auch mit der bestehenden Organisationsstruktur auseinandergesetzt und seit Oktober letzten Jahres eine komplett neue Struktur für Groß- und Gewerbekunden. Als ein Beispiel ist hier der Bereich Fleet Channel Management zu nennen, der aus diesen Überlegungen entstanden ist.

Flottenmanagement: Im vergangenen Jahr erzielte Opel den besten Pkw-Absatz seit fünf Jahren, im Bereich der leichten Nutzfahrzeuge sogar seit zehn Jahren. Welchen Stellenwert nahm das Flottengeschäft dabei ein?

Frank Hägele: Zusammengefasst kann man sagen: Wir sind zufrieden mit dem, was wir erreicht haben. Mit der Einführung des neuen Astra und des Auslieferungsstarts im zweiten Quartal 2016 fehlte uns natürlich ein wichtiger Volumentreiber zu Jahresbeginn. Dennoch konnten wir unsere Zahlen von Monat zu Monat im Pkw-Bereich steigern und hatten Ende des Jahres ein Wachstum im relevanten Flottenbereich von 3.000 Einheiten generiert. Im Nutzfahrzeugbereich konnten wir auch mithilfe der bereits angesprochenen Schwerpunkte einen Zuwachs von 1.500 Einheiten erwirtschaften. Was uns aber besonders freut, ist der Zugewinn von Marktanteilen in beiden Sparten, da dies zeigt, dass wir nicht nur von den Produkten, sondern auch von unserer Vertriebsstruktur sehr gut aufgestellt sind.

Flottenmanagement: Inwieweit verkörpern die sieben Premieren im Zuge der Modelloffensive „7 in 17“ die beiden schlagkräftigen Opel-Slogans „Umparken im Kopf“ sowie „Wir leben Autos“? Auf welche Neuheiten kann sich der Flottenkunde in diesem Jahr freuen?

Frank Hägele: Obwohl wir uns schon mitten im Jahr 2017 befinden, dürfen wir nicht vergessen, dass es für unseren Astra Sports Tourer – unser Car of the Year 2016 – das erste volle Jahr ist. Zeitgleich haben wir natürlich auch mit einigen Kampagnen im vergangenen Jahr das Interesse am neuen Astra bei unseren Groß- und Gewerbekunden geweckt, was sich natürlich auch 2017 kräftig auszahlen wird. Zudem haben wir gerade in Genf den neuen Insignia in den Varianten Grand Sport und Sports Tourer der Weltöffentlichkeit vorgestellt. Wenn man bedenkt, dass zwei Drittel der Zulassungen beim Insignia auf Groß- und Gewerbekunden entfallen, ist die Bedeutung dieses Modells für unser Flottengeschäft zu erahnen.

Mit unseren beiden CUV (Crossover Utility Vehicle) – im B-Segment mit dem Crossland X und im C-Segment mit dem Grandland X – werden wir insbesondere in User-Chooser-Flotten punkten können, da diese Fuhrparks hinsichtlich ihrer Struktur und Car-Policy auch für das stark wachsende Segment der CUV/SUV offen sind.

Was wir auch nicht vergessen dürfen, ist, dass wir mit dem Ampera-e nicht nur einen sehr positiven Imagetreiber launchen, sondern einen voll alltagstauglichen elektrisch angetriebenen Firmenwagen mit einer Reichweite von 520 Kilometern nach NEFZ. Im Nutzfahrzeugsegment haben wir vor allem ein sehr gut gehendes Geschäft mit dem Vivaro, der jetzt mit der Erweiterung der Modellpalette mit dem Sport, dem Life und dem Tourer Ende des Jahres auch die perfekte Kombination aus Beförderung mehrerer Personen und guter Ladekapazität bietet.

Flottenmanagement: Nicht nur beim Monza Concept (IAA 2013), sondern auch beim GT Concept (Genf 2016) hat Opel viel Aufmerksamkeit mit einem Sportcoupé erzielt. Inwiefern spiegeln sich Elemente aus diesen Konzepten in den neuen Modellen wider? Ist sogar mit einem neuen Serien-Sportcoupé in naher Zukunft zu rechnen?

Frank Hägele: Wenn Sie sich den neuen Insignia Sports Tourer ansehen, werden Sie einige Gestaltungselemente aus dem Monza Concept wiedererkennen – speziell im Front- und Heckbereich sind wir sehr nahe am Konzeptfahrzeug. Was wir außerhalb der bereits angesprochenen Modelle noch zeigen werden, sei zunächst ein Geheimnis, aber sie können sicher sein, dass unsere Produktpipeline der nächsten Jahre noch die eine oder andere positive Überraschung bereithält.

Flottenmanagement: Das Produktportfolio von Opel ist heute so breit gefächert wie noch nie und bietet neben Pkw- sowie SUV-Modellen auch mehrere leichte Nutzfahrzeuge. Welches sind Ihre Topseller und wie hat sich der Markt in den letzten Jahren aus Ihrer Sicht verändert, gibt es Trends, die der Fuhrparkleiter beachten sollte?

Frank Hägele: Also ganz grundsätzlich glaube ich, dass wir mit unseren Entwicklungen im B- und C-CUV-Segment genau die richtigen Produkte zur richtigen Zeit bringen, denn die Flotten öffnen sich immer mehr für diese Art von Fahrzeugen. Da ist auf jeden Fall ein deutlicher Trend zu erkennen, was auch Dataforce mit ihrer Analyse unterstreicht.

Im Nutzfahrzeugbereich stellen wir fest, dass Kunden immer mehr Nutzfahrzeugkompetenz erwarten, und dies nicht nur beim Hersteller, sondern auch beim Händler. Im Grunde genommen will der Fuhrparkverantwortliche nicht mehrere Anlaufstellen, sondern einen Händler, der ihn nicht nur allumfänglich bezüglich des Nutzfahrzeugthemas betreut, sondern auch das gesamte Angebotsspektrum aus einer Hand liefert. Und da kommen wir auch gleich zu einem weiteren Trend – dem Thema Einrechnungsgeschäft. In den letzten Jahren hat dieser Bereich eine kräftige Weiterentwicklung erfahren, die sich auch in den Vertriebszahlen widerspiegelt. Dazu bieten wir in unseren Nutzfahrzeugmodellreihen die sogenannten Werkstatteinbauten, die Koffer- und die Kühlaufbauten im Einrechnungsgeschäft an. Für den Fuhrparkverantwortlichen bedeutet das ein Ansprechpartner, eine Rechnung und eine deutlich günstigere Leasingrate durch die Rabattfähigkeit sowie die Einrechnung in den Restwert.

Flottenmanagement: Auf dem diesjährigen Genfer Autosalon feierte die neue Generation des Insignia ihre Premiere. Welche Highlights bietet die zweite Generation des Mittelklasse-Modells?

Frank Hägele: Wichtig war uns, dass der neue Insignia ein flottentaugliches Fahrzeug wird und daher werden auch hier – ähnlich wie beim Astra – viele bisher der Oberklasse vorbehaltene Optionen angeboten. Neben den bereits bekannten AGR-Sitzen, bei denen wir mit Opel auch absolut führend sind, können Vielfahrer besonders vom Intellilux-LED-Matrix-Licht, das im Vergleich zum Astra nun statt 16 sogar 32 Leuchtdioden hat, vom Spurhalte-Assistenten mit automatischer Lenkkorrektur und vom Head- Up-Display auf Wunsch profitieren. Daneben vermittelt die Achtstufen-Automatik mit Allradantrieb und Torque-Vectoring ein sicheres sowie gleichzeitig komfortables Fahrgefühl.

Neben diesen technischen Fakten waren uns aber auch das Design und die Wertigkeit des gesamten Fahrzeugs besonders wichtig. Die hochwertige Verarbeitung und die Materialien müssen sich nicht gegenüber Mitbewerbern und sogar Premiumwettbewerbern verstecken, dies bestätigte uns auch das Feedback von ausgewählten Kunden, die bereits im Herbst des vergangenen Jahres den neuen Insignia gesehen haben.

Flottenmanagement: Wie bereits erwähnt, bietet Opel als Vollsortimenter auch ein breites Portfolio an leichten Nutzfahrzeugen an. Inwieweit können Sie den unterschiedlichen Ansprüchen seitens der Gewerke bereits ab Werk entgegenkommen?

Frank Hägele: Unabhängig von dem vorher angesprochenen Einrechnungsgeschäft, was ohne Zweifel die Abwicklung und das Angebot an sich verbessert, arbeiten wir mit über 40 zertifizierten Aus- und Umbauern zusammen, worüber wir nahezu jede Bedarfssituation abdecken können. Hieraus lässt sich auch die besondere Rolle des Handels folgern. Unsere Nutzfahrzeug Profi- Partner verfügen nicht nur über ein breites Angebot an Vorführwagen, sondern auch über speziell geschultes Verkaufspersonal.

Flottenmanagement: Die Ansprüche von Flottenkunden differenzieren sich oftmals schon bei der Ausstattung von denen der Privatkunden. Mit welchen Ausstattungsvarianten kommen Sie diesen Ansprüchen entgegen? Bieten Sie Businesspakete an und was beinhalten diese Angebote?

Frank Hägele: Wir bieten speziell auf Flottenkunden zugeschnittene Ausstattungslinien. Die Businessmodelle beim Astra, Zafira und dem neuen Insignia lohnen sich dabei besonders für Dienstwagennutzer, die nach der Ein-Prozent- Regel versteuern. Gleichzeitig kann sich der Nutzer beim günstigen Einstiegspreis des Insignia Grand Sport Business Edition zum Beispiel über serienmäßige Features wie Navi 900 IntelliLink mit Apple CarPlay und Android Auto auch über den Parkpiloten hinten, AGR-Sitz, Wireless-Charging, Sitzheizung und weitere für Vielfahrer interessante Details freuen. In Ergänzung zu diesen Businessmodellen haben wir in Businesspaketen speziell auf Dienstwagennutzer zugeschnittene Ausstattungsoptionen, die wir vergünstigt anbieten können.

Flottenmanagement: Bei der Entscheidung für ein Fahrzeug beziehungsweise eine Marke spielen im Fuhrpark neben den Modellen auch die Services eine entscheidende Rolle. Welche Dienstleistungen bieten Sie hier für den Fuhrparkleiter und insbesondere auch für den Fahrer? Womit kann Opel hier besonders punkten? Welche Strategie verfolgen Sie bei der Betreuung von Gewerbekunden?

Frank Hägele: Mit der Einführung von OnStar haben wir im Service einen deutlichen Schritt nach vorne gemacht. Nicht nur, dass OnStar das Fahren komfortabler und sicherer macht, kann es den Fuhrparkmanager – sofern gewünscht und vom Betriebsrat erlaubt – auch bei seinem Alltagsgeschäft unterstützen. Über Echtzeit-Fahrzeuginformationen ist der Fuhrparkverantwortliche stets über anstehende Services sowie den Kilometerstand informiert, und das ganz ohne den Einsatz einer zusätzlichen Software. Zudem hat der Opel-Fahrer ab sofort den Luxus, via OnStar Hotels buchen oder Parkplätze suchen zu können. Für Vielreisende ein großer Vorteil, vor allem, wenn der Tag mal nicht planbar ist.

In den etwa 140 Flottenzentren können wir mit unserem speziell auf die Anforderungen von Großund Gewerbekunden geschulten Personal nicht nur den Wünschen von unseren Fuhrparkkunden bestens nachkommen, sondern auch alle Services gemäß einem einheitlichen Qualitätsversprechen erledigen – genauso wie in allen anderen Servicebetrieben. Im Nutzfahrzeugbereich liegt der Fokus natürlich auf den Nutzfahrzeug Profi-Partnern mit ihrem spezialisierten Verkaufspersonal sowie der Vielzahl von ausgestellten Varianten und dem Einrechnungsgeschäft, welches ein echter Mehrwert für den Fuhrparkleiter ist.

Flottenmanagement: Mit einer Reichweite von über 500 Kilometern erzielt der neue Ampera- e Bestwerte im Elektrofahrzeugbereich. Sind mit der Überwindung der Reichweitenproblematik endlich die Startschwierigkeiten bei der Elektromobilität überwunden? Wie kann der Ampera-e auch den Gewerbekunden von sich überzeugen?

Frank Hägele: Wir merken noch heute das positive Feedback von der Präsentation auf der Paris Motor Show. Dies zeigt sich auch bei der großen Nachfrage von Gewerbekunden. Der Ampera-e hat absolute Alltagstauglichkeit, die sich nicht nur in einer Reichweite von bis zu 520 Kilometern nach NEFZ zeigt, sondern auch bei der Ausstattung. Hinsichtlich des Preises müssen Sie sich noch ein wenig gedulden, aber wir sind der Überzeugung, dass in Kombination von Reichweite, Fahrzeugabstimmung und -ausstattung ein Preis dabei herauskommt, den der Kunde als sehr fair empfindet und den Ampera-e damit zu einer echten Alternative für Flottenkunden macht.

Flottenmanagement: Last, but not least: Welche Ziele haben Sie sich mittel- und langfristig gesetzt? Was wollen Sie mit und für Opel erreichen?

Frank Hägele: Wir haben 2016 die strategischen Aufgaben sehr gut abgearbeitet und bekommen von unseren Kunden und unseren Händlern sehr gutes Feedback dafür. Auf dieser Basis haben wir uns sehr anspruchsvolle Verkaufsziele gesetzt und liegen nach den ersten beiden Monaten auf Kurs.

Im Rahmen der Marktbearbeitung haben wir einen strategischen Fokus auf Neukundenakquisition und setzen hierfür drei Kerninitiativen konsequent um. Gleichzeitig stellte sich bei der Marktbearbeitung im Bereich der Groß- und Gewerbekunden heraus, dass das Geschäft zunehmend außerhalb des Autohauses stattfindet und immer mehr Mobilität im Vordergrund stehen wird. Darauf richten wir uns nicht nur organisatorisch aus.

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