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"Flotte! Der Branchentreff" 2020
Martin Peters (li.) im Gespräch mit Bernd Franke (Mitte) und Sebastian Heuft (re., beide Flottenmanagement)
Martin Peters: „Es gibt optimale Austauschzeitpunkte, aber nur wenn man sehr schnell auf Marktveränderungen reagieren kann“

Eine Frage des Timings

Interview mit Martin Peters (Director Remarketing Services bei ARI)

Flottenmanagement: Als 2013 die ARI-Fleet Germany gegründet wurde, sind Sie mit dem Anspruch auf Markt- und Qualitätsführerschaft gestartet. Wie sieht die Entwicklung für den Remarketing-Bereich der letzten fünf Jahre diesbezüglich aus?

Martin Peters: Ganz richtig – wir wollen beim Remarketing Markt- und Qualitätsführer im Segment der gewerblichen Fuhrparkbetreiber sein. Der Fokus liegt hierbei auf dem Qualitätsanspruch. Darunter verstehen wir eine hocheffiziente Abwicklung des Verkaufs der ausgesteuerten Flottenfahrzeuge im Sinne des Mandanten und des Käufers. Das beinhaltet funktionierende und automatisierte Prozesse, höchste Datenqualität sowie marktgerechte Preise. Dazu hat ARI vor fast fünf Jahren den Remarketing-Spezialisten fleet4sale GmbH übernommen. Mit dem vorhandenen Team an Remarketing-Spezialisten besitzt ARI umfangreiche Kompetenz bei der Vermarktung von gebrauchten Fahrzeugen aller Art. ARI verfügt über eine eigene Remarketing-Software und ein eigenes Verkaufsportal (www.ari-remarketing.de), das die gesamte Prozesskette von der Aussteuerung bis hin zur Vermarktung revisionssicher abbildet. Weltweit ist Remarketing eine der Kernstrategien bei ARI-Fleet. Von diesem globalen Know-how profitieren wir vor allem in Bezug auf automatisierte Systemprozesse, beispielsweise bei der Integration der unterschiedlichen Gutachten der verschiedenen Sachverständigen in unser Remarketing-System.

Flottenmanagement: Welche Konzepte verfolgen Sie beim Remarketing von Flottenfahrzeugen? Welche Rolle spielen dabei digitale Prozesse? Was verbirgt sich hinter dem Produkt ARI-BuyDirect?

Martin Peters: Unser oberstes Ziel ist ein maximaler Verkaufserlös bei gleichzeitig minimalem Aufwand für unsere Mandanten. Konkret funktioniert dies so: Wir führen ein Vorgespräch mit dem Mandanten, bei dem wir die Ziele ermitteln und die einzelnen Prozessschritte festlegen.

Anschließend organisiert ARI den gesamten Verkaufsprozess bei minimalem administrativen Aufwand für den Eigentümer, revisionssicher und völlig risikolos für den Fahrzeugbesitzer, da dieser das Fahrzeug und die Fahrzeugdokumente bis zum Zahlungseingang behält. Das bewährte ARI-Channel Management bedient die Verkaufskanäle Festpreis und Ausschreibung/Auktion und gewährleistet marktgerechte Verkaufsergebnisse. Auf unserem Online-Marktplatz können sich autorisierte Händler die Fahrzeuge völlig transparent anschauen und einen Kauf anbahnen oder vollautomatisiert abschließen. Hierbei ist die Verkaufszeit nicht vorbestimmt.

Anders sieht dies bei ARI-BuyDirect aus. In diesem Channel bietet ARI dem Mandanten innerhalb von 48 Stunden einen marktgerechten Preis. ARI-Remarketing verpflichtet sich auch, das angekaufte Fahrzeug während 48 Stunden zu bezahlen und nach spätestens einer Woche abzuholen, das bedeutet, dass der Eigentümer den gesamten Verkauf innerhalb einer Woche komplett abgewickelt hat, bei minimalem administrativen Aufwand. Wer sein Auto oder ein größeres Paket an Fahrzeugen zügig vom Hof haben möchte, wählt diese Variante. Oft ist es so, dass unsere Mandanten zunächst den regulären ARI-Remarketing Service in Anspruch nehmen, in der Folge aber auch immer öfter auf ARI-BuyDirect wechseln. ARI vermarktet Pkw, Transporter, Lkw, Anhänger, Sonderfahrzeuge und Flurförderzeuge in allen Altersklassen. Selbstverständlich auch Unfallfahrzeuge. Dies gilt für beide Remarketing-Channels.

Flottenmanagement: Die ARI-Fleet Germany bietet mit ARI-FlexLease ein Leasingangebot mit flexiblen Laufzeiten und einem 100-prozentigen Restwerterlös an. Was bedeutet dies für das ARI-Remarketing?

Martin Peters: Einer der Hauptvorteile in unserem innovativen Leasingmodell ARI FlexLease ist der Fokus auf die Fahrzeugvermarktung. Nur damit können wir unsere Leasingkunden proaktiv beraten und auf ideale Aussteuerungszeiträume im Hinblick auf Remarketing-Erlöse hinweisen. Der Leasingnehmer profitiert direkt von den Erlösen und von den professionellen Vermarktungsstrategien.

Flottenmanagement: ... Gibt es denn den optimalen Verkaufszeitpunkt?

Martin Peters: Ja, es gibt optimale Austauschzeitpunkte, aber nur wenn man sehr schnell auf Marktveränderungen reagieren kann beziehungsweise verkaufsfördernde Parameter und Rahmenbedingungen optimal nutzt. Dazu zählt auch beispielsweise die Laufleistung. Beim Wiederverkauf ist es ein erheblicher Unterschied, ob das Fahrzeug 95.000 Kilometer gelaufen ist oder 103.000. Der Markt ist sehr volatil und reagiert unterschiedlich auf verschiedenste Einflüsse, Stichwort Dieselkrise, auch da kann man optimale Austauschzeitpunkte bestimmen und nutzen. Die Remarketing-Dienstleistungen werden in Verbindung mit ARI-Fleet Management und ARI-FlexLease, aber auch als Stand-alone-Lösung angeboten. Besonders effektiv funktioniert das ARI-Remarketing in Verbindung mit Fleetmanagement-Leistungen, da so die gesamte Werkstatthistorie für den Verkauf bei uns bekannt ist und werterhöhende Faktoren direkt herausgestellt werden können. Auch dieses Wissen kann Einfluss auf den optimalen Aussteuerungszeitpunkt haben.

Flottenmanagement: Wie Sie bereits erwähnten, wirken sich die Diskussionen um den Dieselantrieb auch auf das Remarketing aus. Können Sie dies näher erläutern? Und welche Rolle spielen schon heute alternative Antriebe beim Verkauf gebrauchter Fahrzeuge?

Martin Peters: Natürlich merken wir eine gewisse Zurückhaltung bei unseren Händlern beim Ankauf älterer Dieselfahrzeuge, vor allem bei den Ankäufern in städtischen Gebieten. Der Vorteil an unserem ARI-Händlerportal ist jedoch, dass es überregional funktioniert und damit auch ländlich gelegene Händler angesprochen werden, bei denen die Vorbehalte gegenüber dem Dieselantrieb nicht so groß sind. Der Händler kann sich unseren Bestand mit seinem Kunden ansehen und dann ein geeignetes Fahrzeug rauskaufen. Daher vermarkten wir nach wie vor sehr erfolgreich Dieselmodelle. Dies wird auch noch ein paar Jahre so weitergehen. Alternative Antriebe sind gebraucht nicht ganz einfach zu vermarkten, da die Technik in den letzten Jahren enorme Fortschritte gemacht hat und es bei potenziellen Käufern immer Unsicherheiten hinsichtlich der Haltbarkeit der Akkus gibt. In Zukunft wird sich der Markt jedoch auf die alternativen Antriebe eingestellt haben.

Flottenmanagement: Wie wird sich das ARI-Remarketing-Geschäft in den nächsten Jahren entwickeln?

Martin Peters: Wir erwarten jährliche Wachstumszahlen um die 20 Prozent, da die Professionalisierung und Digitalisierung der Prozesse im Fuhrparkmanagement zunimmt und dabei auch ein reibungsloses und revisionssicheres Remarketing wichtiger wird. Immer mehr Fuhrparkbetreiber mit Eigentumsfahrzeugen kommen mit einer eigenen Vermarktungsstrategie an ihre Grenzen. Oft werden die Fahrzeuge über wenige bekannte Händler im Ort mit hohem administrativen Aufwand verkauft. Damit entsteht eine Abhängigkeit von den örtlichen Händlern und deren Kapazitäten. Wir vermarkten im Gegensatz dazu die Fahrzeuge bundesweit/europaweit über unsere Onlinechannels zum Festpreis. Auch die Fahrzeuge kleinerer und mittlerer Flotten können davon profitieren. Unsere Kunden schätzen sehr, dass wir mit jedem einzelnen Fahrzeug proaktiv arbeiten und jederzeit einen Zwischenstand zum Verkaufsprozess auswerten können. Da unterscheiden wir uns mit unserer Spezialisierung auf Fuhrparks von anderen Marktteilnehmern, die sich mehr auf den Support von OEM, Leasinggesellschaften und Rentals fokussieren. Das Remarketing-Angebot von ARI kann sofort und ohne Übergangszeiten risikolos genutzt werden. Für viele Fuhrparkbetreiber ist dies der Einstieg in die ARI-Produktwelt.

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